好大~好涨~不要拔出来

              別再用“估值”懶漢方式評價創業公司了

              2019/11/28 11:13:03 來源:


                獨角獸公司滋滋作響的估值泡沫,使得眾多觀察家紛紛預測稱,一旦市場形勢有變,一場血腥清洗恐怕在所難免。事實上,曾經顛覆支付領域的明星級公司Square的股價已經低于其IPO價格,這就是眾多警示信號之一。

                當然,肯定有獨角獸公司能夠成功。但我們該如何判斷哪些公司將茁壯成長,哪些將一敗涂地?

                或許,判斷一家公司是否有發展潛力最明確的指標,就是看它是否滿足了真實的、持久的、未滿足的客戶需求。問題在于,我們很難判斷一家公司是否滿足了這種需求,部分原因在于我們很難說清楚這類需求到底是什么。兩個陣營的商業理論家們已經就這個問題爭論了數十年之久。一方認為,在技術進步的推動下,客戶需求在持續發展變化。另一方則表示,客戶需求基本保持不變。

                Transferwise公司最近顛覆了一種存在數個世紀的交易系統,它的成功或許可以幫助我們結束這場爭論。但首先,我們有必要了解一下爭論雙方的觀點。

                一方認為創新在持續改變客戶需求。他們所關注的是產品和服務的功能與特性。以攝影為例:不需要聘用專業攝影師,便可以拍攝照片,一度令人非常興奮。后來,彩色攝影、傻瓜攝影功能和數碼攝影技術的出現,都曾引來一片“驚嘆”,消費者的行為也隨著這些創新發生了變化。

                這一陣營認為,品牌和創新者的工作就是追逐不斷變化的需求。一種被許多公司用來預測客戶對產品特性與功能的反應,被稱為Kano系統的技術就充分體現了這種觀點。能否預測準確,可能關乎公司的生死存亡——在當今智能手機一統天下的時代,你還會愿意生產傻瓜相機嗎?有許多公司錯過了因技術變化帶來的客戶需求變化,最終被歷史淘汰(如黑莓和諾基亞)。

                而認為消費者需求不變的一方,則提出了完全相反的觀點。他們認為,消費者在第一臺相機誕生時和Instagram時代的需求并沒有區別。我們想要拍攝照片,保存照片,把照片分享給其他人。

                這個陣營的領導者之一是“顛覆式創新”理論大師克萊頓?克里斯坦森,他將挖掘客戶需求的過程——不論采用哪種技術來滿足這些需求——描述為發現一款產品或服務“需要完成的任務”。從這個角度而言,消費者更關注的是完成某些任務,而不是產品特性。

                在克里斯坦森的公司Innosight,咨詢師們利用這種觀點去確認哪些需求可以用更方便、更快速或更便宜的方式去滿足。比如,對于交通、住房和商品需求,在Uber、Airbnb或亞馬遜誕生之前,就已經存在了數千年之久。這些公司只不過是在用更方便、更快速或更便宜的方式滿足這些需求。他們本身的特性并不重要。

                這不由得讓我們聯想起一家非?,F代化的初創公司是如何重塑一種古老的實踐的。在中世紀,那些希望避免被盜賊搶劫的商人們,特別依賴一個名為“哈瓦拉”(Hawala),基于信托的資金轉賬系統。通過這個體系,希望寄錢的一方聯系一位“哈瓦拉人”在起點付款。到了收款時,這位“哈瓦拉人”(他會賺取一筆傭金)會聯系一位目的地的受托方,由后者負責付款。

                一個關鍵點在于,雙方并沒有發生實際的貨幣交換。各方均在本地完成收款和付款,轉賬中收到和支出的款項通??梢韵嗟?。信托違約將遭到嚴厲的懲罰。

                這個體系中的客戶需求是,可以在A地存錢,并轉到B地,中間不需要實際移動資金。數個世紀以來,“需要完成的任務”始終沒有變化,但現代通信技術,卻讓解決這個需求的效率變得更高。

                這便是初創公司Transferwise的作用。

                這家公司是兩位Skype聯合創始人的新成果。他們發現,在英國和愛沙尼亞之間轉賬需要花費一筆小錢,而Transferwise則可以將需要轉賬的人與在目的地擁有資金的人相匹配。假如有個英國人需要用波蘭貨幣茲羅提支付一筆款項。方便的解決方案是通過銀行兌換貨幣,然后電匯到目的地,但中間通常要支付高額費用。而Transferwise的作法則是讓本地交換變得更容易。這位英國用戶付給Transferwise英鎊,但這筆錢不會匯到波蘭。相反,Transferwise會將波蘭收款人與另一位希望將茲羅提匯到國外的波蘭客戶相匹配。

                與哈瓦拉類似,在這個過程中,實際上并沒有發生跨境資金流動。因此,Transferwise的收費遠遠低于銀行。這家公司在2011年開始提供服務,現在已經占到英國對外匯款業務的2%,每月轉賬的金額達到7.6億美元。Transferwise現在準備在銀行業掀起革命。而這家公司解決的需求,自貨幣出現以來便已經存在。它只是更好地完成了這項任務。

                所以,對于目前的大批獨角獸公司,投資者最應該問的一個問題是,這些公司是真正解決了一個永恒的問題,抑或只是在追逐下一個技術熱點。

                譯者:劉進龍/汪皓

                審校:任文科

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